Modelo de inteligencia de negocios para los distribuidores abarroteros de la X región

Abstract

El retail en Chile es un mercado dedicado a la venta al por mayor y al detalle el cual ha ido evolucionando a través del tiempo. En un principio este se componía de pequeños y medianas empresas dedicadas a vender productos de primera necesidad la cuales en la década de los 80 y 90 empezaron a expandirse, con el principal objetivo de conseguir nuevas y mejores ubicaciones. Hoy en día debido a los acelerados cambios e innovaciones el panorama es otro, las preocupaciones se centran en la diferenciación y generación de nuevas oportunidades destinadas a satisfacer al cliente. Esta competitividad ha vuelto a este sector muy agresivo en donde inevitablemente el más débil va desapareciendo sin saber que se puede hacer algo al respecto. En Estados Unidos la tendencia es que estos mercados pequeños se unan para poder competir, apoyados en tecnologías de información orientadas a la Inteligencia de Negocios, herramientas que las grandes empresas han explotado generando grandes beneficios. En el sur de Chile este es un escenario muy lejano, las ventajas competitivas que podrían entregar estas tecnologías de información no son conocidas por todos segmentos del retail. Por ejemplo en el sector abarrotero las transnacionales avasallan la competencia y los distribuidores de mercados pequeños se han visto muy trastocados sobre todo con la entrada al mercado de filiales mayoristas. Ellos no conocen los beneficios de la Inteligencia de Negocios y viven analizando a pulso las posibles tendencias que los puedan posicionar un paso adelante, pero la realidad es otra, son organizaciones presas de la incertidumbre. Esta tesis se enfoca justamente en este segmento en específico, empresas dedicadas al negocio de la distribución de abarrotes principalmente a negocios de barrio y pequeños mercados particulares en la región de los Lagos. Sus procesos de negocios más básicos están cubiertos por herramientas tecnológicas que no necesariamente son sistemas y su principal nexo con el cliente son los vendedores o la fuerza de venta, la cual está capacitada para ser gestores comerciales, entregar asesoría, datos e información del negocio. Investigaciones que se realizaron indican que las personas que se encargan de tomar las decisiones en estas empresas distribuidoras saben mucho sobre la teoría de Inteligencia de Negocios pero nunca se han atrevido a realizar una implementación de este tipo, excusándose en que ya tienen todo resuelto o de que el mercado es muy hermético como para crear una inteligencia más grande de la que manejan a través de planillas Excel, visitas a terreno o sus propios sistemas transaccionales. La idea es demostrar que se puede lograr con Inteligencia de Negocios, introducirlos a la tecnología y demostrarles que no hay que inventar la rueda porque muchas cosas ya se encuentran resueltas, que esta es la ventaja que necesitan para competir en el nuevo mercado de retail. Realizar Inteligencia de Negocios sobre el cliente en este tipo de mercados va muy de la mano con tener a disposición los datos del mismo, los cuales generalmente se pueden encontrar en sus propios sistemas operacionales. Para las empresas distribuidoras no es así, ellos tienen los datos sobre cada uno de sus clientes pero estos, típicos negocios de barrio, también tienen sus propios datos los cuales conforman la dimensión a la cual no tienen acceso. La obtención de estos datos implica otro tipo de proyecto el cual la tesis no pretende abarcar, por lo que se omitirá y se dará énfasis en determinar cuáles son las necesidades de análisis.